专业网络推手:畅销书的未来也许要仰仗它

　　“在《走进空气稀薄地带》刚刚出版的时候，几个读者在亚马逊网站上发表了评论，指出了这本书与当时已不太为人知的《触及巅峰》有相似之处，并且对后者大加赞赏。其他一些购书者看到了这些评论，查到了《触及巅峰》，然后把它加到了购物车中。很快，亚马逊的软件觉察到了购买行为中的一种规律———”买《走进空气稀薄地带》的读者也会买《触摸空旷》“，于是开始配套推荐这两本书。顾客们接受了建议，衷心表示认同，还写下了更为热情洋溢的评论。更大的销量，更多的自动推荐———一个强大的积极反馈环出现了。”

　　尤其值得注意的是，当克拉考尔的书一鸣惊人的时候，辛普森的书已经快要绝版了。若换作10年以前，克拉考尔的读者们甚至不会听说辛普森的书———就算他们听说了，他们也找不到这本书。网上书店改变了这一切。他们将两种东西结合在了一起:一是无限的货架空间，二是有关购买趋势和公众观念的实时信息。“

　　———克里斯·安德森《长尾理论》

　　“电子商务低成本、精准定位、媒体性质”———互联网平台的种种特性似乎使其在产业链中占据愈来愈重要的地位，渠道的优势会使国外院线决定电影制作的内容，而在图书行业，不仅仅限于渠道优势，人们对网络的习惯性依赖似乎正在“Youarewhatyouread（你的阅读造就了你）”的时代里发挥着巨大的力量。

　　当网络说“全部资源”

　　“在我们看来，畅销书，一类是比较大众类型的、有影响力的畅销书，一类是小众畅销书，比如说艺术、电影、国学、文化等书籍，这一类书在卓越平台上的销量经常可以达到几千册。”采访中，卓越图书营销中心高级经理李波进行了这样的归类。

　　据介绍，卓越亚马逊对不同图书推荐方式主要分为不同层次，比如，如果需要动用卓越网上的全部资源，就包括在“卓越网首页”、“各个单品页面”、在卓越亚马逊六十多个专业店、在“购物车页面”、“在礼品专区页面”、“在手工更新位置”，在八十多万图书的“最终页”，对新书的推介可能无处不在。

　　同时具有中国特色、而与美国不同的是:网站还可能在专题中进行图书推荐，而网站目前所正在做的就是“开学专题”。

　　或者在电子邮件中进行推广，在这些电子邮件中有些是普遍投放、有些是精准投放，比如之前购买过易中天图书的用户，当再度有该作者的图书新品时，网站会发邮件进行通知、或者是历史类图书出版之后，网站会通知所有购买过历史类图书的用户，与此同时，图书网站还在百度、谷歌等网站的搜索引擎上购买关键词，———使得图书信息可以在搜索引擎中被准确查到。

　　此外，网络购书平台还会在相应的联盟网站（比如豆瓣网）中进行推广，而目前与卓越网的联盟网站大概有几万个。

　　“国内与亚马逊网站比较一致的平台与系统，比如‘我的卓越网’、‘购物纪录’、‘推荐相关图书’、‘电子邮件’推广等平台都是一样的，而与亚马逊不同的是，国内在专题策划方面做的多一些”。

　　“读图时代”作者也视频了

　　钱钟书先生的“鸡蛋好吃，未必要见下蛋的鸡”的理论，在这个时代已经被认为是古典主义的理论，模仿亚马逊上的做法，卓越网从2008年下半年开始已经开始策划，提供相关图书作者的相关视频，到目前为止，已经收集有包括郎咸平、余秋雨等百余位知名作者的相关视频，

　　“在读图时代，人们看到直观视觉的东西的冲击还是很不一样的。”卓越亚马逊公关总监高超告诉记者，从美国亚马逊的经验来看，“网站提供作者视频能够有效地推动图书的销量”，而除了作者的介绍之外，网站还将引进图书评论家、第三方知名人士、对此书的视频，“不过在目前的情况下，大部分书商对这个问题重视不够。”

　　不过除此之外，在美国亚马逊网站上的图书“章节试读”等，共推荐有3-4万种图书，这种模式并未在中国引入，据卓越方面的解释，这在中国是因为与出版商版权沟通的问题。

　　细分市场与议价能力

　　在长尾理论中就曾经提及，许多从前传统渠道卖不动的书，在亚马逊的销量很好。“亚马逊为窄众群体提供了个性化的选择机会，对需求量小的商品进行了精细的划分，从而延展了渠道。”

　　而根据卓越图书营销中心高级经理李波透露，“除了大众畅销书之外，一些艺术、电影、国学、文化小众畅销书，比如《镜中的男人》、销售可以达到五六千册，而像《认识电影》这样的书籍，在网上的销售量就是地面的几十倍数；此外甚至是专业类的关于设计的书籍《设计中的设计》、《破土》等书，现在也已经成为畅销书；而经过卓越网的包销后，《OFFICE异想记》作者张小盒已经在与出版社签约出版续集。

　　据了解，对于这些小众书籍，卓越网会在“每月七书”、“当年好书”等栏目向用户推荐，并及时跟新网站排行榜，比如图书价格下降排行榜、点击排行榜。