分析
销售人员打足“温情牌”吸引老人
温伯坦言,自己也清楚,这几年来吃保健品,并不觉得身体有好转。“这些保健品的确有点贵,不过他们(保健品推销员)人还是挺好的,经常到家里来看我,带我出门喝茶,还组织旅游。”温伯说。子女一周来看他一次,平时他一个人住在家里,日常也就是逛逛公园,买保健品是希望有人多陪陪自己。而且,他每月退休金有 4000多元,平时花钱很少,买保健品也负担得起。
老人买保健品时可能有攀比心理
父母为何爱买保健品,花的钱还很多?广州养老服务产业协会会长陈文广介绍,老人去买保健品,大多是心里空虚,希望借此来弥补。而老人在购买保健品时也容易产生误区,觉得东西越贵,效果越好,便宜的反而没有疗效。此外,老人也有攀比心理,和同伴在一起,总觉得我花了几千块钱买保健品,说出去有面子。
爸妈不听劝
儿女怎么办
广州养老服务产业协会会长陈文广解释,老人难以劝阻,其中最重要的原因就是父母与子女间缺乏沟通。“两代人如果平时交流得少,当老人想要购买保健品时,老人自认是为了健康,看到子女的反对,只觉得一牵涉到用钱子女就反对,容易产生抵触心理,并不觉得子女是真的关心自己。”相反,保健品销售人员却用“亲情”介入,这更加容易导致老年人内心的失衡。他认为,一旦父母与子女产生信任缺失,就更加容易在“钱”方面产生误解。
他认为,老人生病时,子女更应该及时关心。“这种关心不是说老人病了,子女让老人用医保卡去医院,这样老人很难感觉到真正被关心。老人是很敏感的,如果子女平时冷淡,一到买保健品时又那么激动,老人就更加不愿意听子女的话。”(申卉)
据有关部门统计显示,我国每年营养保健品的销售额超过2000亿元,其中老年人消费占了五成以上,而中国消费者协会的一项调查也表明,70%以上的保健食品存在虚假宣传、夸大功效的现象。不少老年人购买了来路不明的保健食品,花了很多冤枉钱不说,还可能耽误了治疗,影响健康。
广州市消委会维权专家对此指出,经营保健品的销售人员在口头宣传时,刻意针对老年人对药物依赖的厌倦和急于摆脱药物束缚的心态,利用老年人对身体健康不佳的恐慌心理,夸大商品的功效,哄骗、引诱老年消费者购买商品。
营销三部曲:又吓又哄让老人“买单”
步骤1:首先以免费健康讲座、免费使用产品或赠送礼品等方式吸引老人,针对老人担心身体健康和贪小便宜的心理下手。
步骤2:为让老人购买产品,销售人员常常到老人家里看望老人,请老人喝茶吃饭,讨得老人欢心。有人甚至提出让老人不要听子女的劝阻,子女不让买贵价保健品,是因为想等着老人的“遗产”等话来骗取信任。
步骤3:购买保健品后,不开具发票等凭证,往往只是写一张仅有总价的收据,没有小票清单作为凭证,老人对自己买了什么根本不清楚。
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