美国商人的发现:在中国用二手货是极大的耻辱(图)

　　Samantha Sais for The New York Times：德布·魏登哈默尔解释她如何变得“中国化”。

　　我们刚刚发表了与Auction Systems公司首席执行官德布·魏登哈默尔(Deb Weidenhamer)的一篇访谈，这是一家有18年历史的拍卖公司，年收入1.35亿美元(约合8.26亿元人民币)。这家公司总部位于菲尼克斯，但两年前，魏登哈默尔在上海开设了分支机构。在那里，她的拍卖业务为西方制造商提供了一条便捷通道，可以让它们出口商品，或者检验市场需求并了解定价。在下面这一部分采访中，她谈到了在中国做生意感觉如何，比如她为何每周花15个小时学习普通话、如何变得“中国化”，以及能怎样帮助其他企业在中国起步。

　　问：你为什么去中国?

　　答：我去中国，是因为我当时正在寻找其他一些机会，美国好像已经没有那种机会了。

　　问：你最初的想法是设立一个卫星办公室，在那边复制在美国的做法，也就是把中国已有的商品卖给中国人?

　　答：完全正确。不过是在中国销售新商品，而不是二手货。

　　问：为什么不卖二手货?

　　答：在中国，用二手货是极大的耻辱，他们会把用过的东西扔掉。在这里用完即丢的现象非常普遍。而且，企业清算是丢脸的。你关张就好了，或许可以私下里达成附带协议，处理掉一些东西。

　　问：在中国开始做生意有多难?

　　答：这是个大工程。为了开设一个办公室，我们必须从18个不同的政府部门获得18份不同的批准文件。每一份文件都要耗时15到90天。刚开始举行拍卖时，我们以为最大的问题是找到能合作的中国制造商，认为这会比找中国买家花的时间更多。但事实却相反。中国有拍卖行，拍卖的主要是艺术品，是生活中那些精致的东西。但中国的确没有针对消费品的拍卖行。2011年是我们在中国开展业务的第一年，我们当时做到了50万美元，预计今年能做到450万美元。其中，或许会有40%来自把西方的商品卖到中国。

　　问：你是如何推广自己的，比如让美国或丹麦的自行车制造商知道，你们可以把它们的产品卖到中国，不用让它们应付政府的手续?

　　答：我们和财政部(Treasury Department)下属的美国商务服务局(U.S. Commercial Service)合作，或者向各个州的经济出口理事会介绍情况，它们会和那些寻找出口机会的制造商进行沟通。我们也在和其他国家这么做。我们会解释，拍卖是公司检验中国对自己产品的需求，却不用花大量现金打水漂的简单方法。对一家企业而言，考虑凭自己的力量向中国出口，并找到合适的经销商可能需要投入二十几万美元。这让很多企业都望而却步。

　　问：你在中国会接触社交媒体吗?

　　答：所有社交网络都是公司内部在管理。在中国，社交媒体是一个挑战，成为潮流设定者也并不是常规做法。尽管大多数消费者都努力想让别人认为自己很酷，但想让他们成为微博或微信上的第一批粉丝很难。因为如果一家公司倒闭了，或是客户服务口碑不好，早期的关注者会担心这种情况给自己带来不好的影响。此外，许多中国和西方企业都会花钱买粉丝，这样新粉丝会觉得自己置身一群思维超前的社交媒体参与者的行列，但是花钱发布产品信息和广告，会让中国消费者难以招架。在中国，社交媒体战略取得成功的核心是，通过其他主题而不是手头的业务与粉丝建立联系，这也符合中国培育关系而不是只向顾客推销的传统习俗。比如，一幅小狗的萌照会带来数千条评论，而且通常都绕回有关拍卖的对话。加拿大华人网 http://www.sinonet.org/