一位冰酒商的成功故事 |
| 时间：2009-02-09 来源：中国食品产业网 |
从不了解国内酒水市场自以为是的做酒，到认识国内市场找准做酒的门路，邹润芳这只“菜鸟”在屡屡碰壁后，终于在市场上壮大。
邹润芳原本不做酒，和一些移民国外的华人做进口葡萄酒的情况类似，国外成熟的酒环境和物美价廉的产品，让他潜意识里想把这个产品引入故乡。2002年，中国政府鼓励同加拿大经贸合作，正在找项目的邹润芳看上加拿大特产冰酒。于是他跑遍了温哥华几乎所有的冰酒俱乐部及附近的一些酒庄，谈妥了合作事宜之后，便顶着（加拿大）尼亚加拉冰酒有限公司总经理的头衔离开家人回到中国，拉开了他商海征途的序幕。
“品味”败给“潜规则”
邹润芳是沈阳人，曾出官入仕的他在这个城市有着广泛的人脉。所以，他决定把自己冰酒的第一个战场选在沈阳，目标消费群就是出入四星级酒店以上的客人。2003年的沈阳市场，酒水销售已经变得如火如荼，新品要想进店，费用肯定是少不了的。邹润芳第一次听到进店费、开瓶费，感觉一下子就“蒙了”。他想不明白：我给你好产品卖，让你赚钱，为什么还要收我的进店费呢？
想来想去，最后他认为那是国内白酒和葡萄酒厂商们的做法，自己做的冰酒是高端产品。而且，做冰酒留给自己的利润本身就很少，如果再给那么多的进场费用，那还不如不卖了。因此，邹润芳决定，坚决不给终端进店费，也不给促销员开瓶费，坚守加拿大冰酒的气质和品味。结果，这个决定一下，刚招来不久的业务员一下子就走了两个，大型的销售场所也把邹润芳的冰酒拒之门外。邹润芳的布洛特冰酒仅靠一些新朋旧友的相互推荐卖掉一些，但更多的产品还是“养在深闺人不识”。日子一天天过去，生意却没有什么起色，邹润芳非常着急。
“俱乐部”叫好不叫座
急不能解决问题，邹润芳开始揣摩市场，看看有没其他销售途径。在考察完沈阳市场之后，邹润芳认为沈阳依然有相当多的高端消费者，如果自己能进行持之以恒的宣传，冰酒市场一定可以培养起来。所以，他毅然投入了80多万元在一条繁华的商业街上开起了尼亚加拉冰酒俱乐部，专做销售冰酒和供客人品酒。
这笔费用投入之后，俱乐部优雅的氛围得到许多资深葡萄酒爱好者的推崇，经常会有人来了解冰酒知识，顺便买上几瓶酒。而俱乐部外的霓虹灯也让过往的行人认识了布洛特冰酒，相比之前的无人问津，现在名气不胫而走，情况确实是好了许多。但是月底算帐的时候，邹润芳还是被吓了一跳：这种俱乐部式的卖法是叫好不叫座，销售额居然还不如房租和相关的费用多，这可真让坚决要走专业路线、坚信高端市场是可以培育的邹润芳头疼。没多久，邹润芳便被那微薄的利润拖得不得不关掉这家曾夜夜璀璨的俱乐部。
小活动找到大门道
看着俱乐部的大门“咣当”一声关上，邹润芳心情很是沉重。在他坚守自己信念的这一年多时间里，他为销售冰酒付出了很大的代价，除金钱的投入，他还减少了回加拿大家里的次数。但这些付出，并没有让他在销售额上有多大突破。问题到底出在哪里？
国内酒市场跟加拿大肯定不一样，为什么自己非要执着于加拿大的那一套？国内的消费者把酒当成一种载体，一种活跃气氛的道具，自己为何不顺应潮流呢？没有销售终端，客户只靠自己开发，就算拼死拼活也只是个小众市场，不可能有很大的起色，为什么不去接触终端客户呢？付出沉重代价后的这种反思终于让他醍醐灌顶。随后，他开始通过各种渠道，主动和沈阳的酒店客户接触。2004年春，沈阳一个由酒店老板、经理们参加的酒店高尔夫比赛，引起了他的注意。他果断拿出资金赞助比赛，在这次活动上，他的冰酒引起了业内行家的高度认可，有几家酒店当场邀请他的产品进店，有的则是象征性收了他1000元进店费就开始合作。邹润芳说：“这次活动只用了很少的投入就让布洛特冰酒一下子就有了8家酒店终端。以前不太懂国内市场，而这一两年的蛰伏和坚持，总算让我懂了做酒的门道。”
经历风雨终见彩虹
尽管邹润芳懂冰酒、了解进口洋酒，但真正认识国内市场，明白如何做酒，还是在经历了一个又一个失败之后。2005年和2006年两年邹润芳的主要精力都放在了如何做酒店终端上，他不断地到全国各地考察市场，接受和学习同行的先进经验。
现在的他，已经能从进店、促销、回款、如何应对竞品等等一系列琐碎的事中梳理出一套有用的经验。“从什么都不懂，到自以为是的做市场，再到想当然地去投入，失败接踵而至，我比谁的体会都深。”邹润芳感慨地说，“尽管市面不断出现各种打着冰酒旗号的低价新品，但凭借我们独特的产品特征和我公司这几年留下的诚信口碑，市场还是被我们越做越大。”
作为一个把加拿大冰酒引入国内市场的销售商，通过自身两年多的努力，邹润芳已完成在沈阳的销售目标，他用自己的脚步丈量出了中国冰酒市场的深度。邹润芳说，我从不否认自己曾是国内酒水市场上的“菜鸟”，正因为有这个经历，让我比其他洋酒代理商更有中国市场经验，让我更了解客户的困难所在，让我和分销商合作起来也更顺畅。
据了解，邹润芳的尼亚加拉冰酒有限公司已经不止在沈阳做市场了，他的布洛特冰酒等产品及他务实的操作手法，也被沈阳以外更多的分销商所接受。
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