61. 如何廉价倾销
告诉顾客,其购买量的大小决定折扣的高低:“if you buy more than four pounds, we can allow you ten percent discount”(如果您购买4磅以上,可以打9折)
62. 如何推介品牌
优秀的推销员应该懂得在适当的时机,向顾客推销名牌产品,象“are you interested in a particular brand?”
(您有没有感兴趣的品牌?)之类的介绍性开场白,要很熟悉。至于playboy、issey miyake、lacoste、christian
dior等世界级名牌,只要知道牌子的名字就行了,甚至根本用不着推销。
第63招 如何证明质地
有些特定商品,要证明其品质,有其特别的鉴定法:如果是羊毛(pure wool), 您说:“let me prove it”(让我证
明给您看)。接下来要做的是strike a match and burn a thread of it(划根火柴,烧一条毛线)就明白了。
第64招 如何附带推销
一个成功的salesperson除了要充实自己个方面的知识能力之外,还必须熟悉各种推销手法,附带推销就是及其关键
的一项。完成推销后,可说:“now, what about something else?”或者“what next today?”(还要些别的吗?)常
常能收到意想不到的效果。
第65招 如何找出妨碍销售的主因
“推销是由被拒绝时开始的”,这句话是拉人寿保险业绩居全球之冠的e.g雷塔门所说的名言。所以,被拒绝时应如
何突破妨碍销售的主因是推销员必须多加训练的课题。买东西的人常常都喜欢在购物时征询对方意见,因此,您必须
点明“maybe you must rely on the opinion of your family.”(也许,您必须要靠家人来做出决定)然后,顾客就
会说出真正的原因何在了。
第66招 如何说明本国制造或是国外进口
人们基本上都有喜欢外国货的心理,这是,推销人员可以分别介绍之,“this is made in china, but that
isn''t.”(这是中国造的,那个是进口的)。
第67招 如何请顾客改换别的样式
没有顾客指定要购买的物品时,千万不要到此为止,必须迅速反应:“sorry, we haven''t got that. do you
prefer salem?”(抱歉,我们没有那个。您喜欢用salem来代替吗?)这种持续维持积极销售的态度,才是制胜的不二
法门。
第68招 如何劝顾客定制
如果顾客在成衣柜上找不到合适的服装,您不妨建议他定制一套,同时向他说明定制的优点:“they are fitted to
the body, and are much more carefully finished”(特别合身,手工也比较精致)
第69招 如何说明货物可换
一般而言,货物出门,概不退换。但是,如果商品确实有瑕疵,通常可以在一定时间内更换。这时您要说:“we''ll
exchange it, of course.”(当然,我们会帮您换)
第70招 如何保证修理
信誉良好的厂家对于所售的商品都有足够的保证,因为生意不是只做一时,而是长久的,因此您会用到:“the
guarantee provides for free service and parts.”(保证免费修理)。
第71招 如何保证合用
如果对自己推销的产品有足够的信心,您当然可以拍着胸脯对顾客说:“if they do not fit perfectly, i will
have another suit made for you.”(如果有一点点不合身,我可以为您另外做一套。) 推销员保证合用的话,极易
说服顾客,因为正面的保证必然是令人满意的。
第72招 如何实地操作
现场实地操作产品的功用,对于推销者来说,是十分必要的训练。如果顾客要您have it operated(请您操作一下)时
,您就可以立刻派上用场:“now you see how interestingly it works.”(现在大家可以看看,它转动得多有趣。
)
第73招 如何列明购物清单
客人大批量购买时,您最好能为其列明一张清单,然后征询顾客意见,重复一遍才算大功告成:“i will give you
a bill listing all of them”(我会给您一份列明所购物品的账单)
第74招 如何散装零买
像餐具之类的东西,大都要成套购买比较合算,推销人员通常会说:“it must cost more if you just want a
single cup”(如果您只买一个杯子,价格会比较贵)基于贪小便宜的心理,顾客大多会成套购买的。
第75招 如何包装成礼品
顾客为送礼而购买的商品,绝对注重包装。因此,您最好在得知顾客是要送礼之后,用这句:“gift-wrap it for
you”(让我替您包装成礼品吧)主动、积极常能让您立于不败之地。
第76招 如何帮顾客分别寄送
推销者的服务是随时随地的,因此当客人的物品要分别寄送到两地时,您当然得说:“i''ll send them for you
separately.”(我会替您分别寄送的)从交易的细节中,可以考验出一个推销者的应变能力。
第77招 如何确认商品知识
知己知彼,才能百战不殆。推销员必须知道,销售的原动力主要在于您的推销术,而不是商品本身;因此,你的商品
知识与经验,相形之下就显得格外重要。“judging from past sales”(根据我的销售经验)是一句很好的开端,接
下来说:“i''d say you''ll never have to call on your guarantee”(您永远都无需拿它来修理)。
第78招 如何感谢熟客
对于熟客,推销员不用太过于恭敬客气,像这样说一句“i''m most pleased if you would like to see them,
whether you are going to buy or not”(您只要参观看看就可以了,不管您买不买,我都觉得很高兴)就万事ok了
。
第79招 如何说明便利快速的服务
推销与广告是一体的,因此“i''ll do my best as soon as possible.”(我会尽快为您提供最好的服务)这句话要
时时刻刻挂在嘴上,才能有效开展推销工作。
第80招 如何说明营业时间
说明营业时间是保证生意上门的前提,因此,“our business time is from 10:00 am to 9:00 pm”(我们的营业时
间是从早上10点到晚上9点)这类话几乎天天都用得到,推销员应该倒背如流。
第81招 如何替顾客留话
现代商场上,电话应对是相当重要的一项。尤其在百货公司或餐馆里,常会接到要找客人的外线电话,如果广播叫他
来听,它却不在,您就要把他有礼貌地要求留言:“may i have the message?”
第82招 如何替顾客传达
如果接到顾客的外线电话时,第一步就是要告诉对方“i''ll page him for you.”(我会帮您呼叫他来接听)。
第83招 如何迅速成交
谈生意提及钱,就离成交不远了。推销员处理钱财的方式必须明快果决,只要价格合理、顾客满意、推销员就要手脚
敏捷,马上接口说“take you sixty dollars, sir”(收您60元,先生)交货找零,一次ok
第84招 如何拒绝退换
拒绝顾客是一门学问,要采取委婉的声东击西法;譬如顾客要退钱、换货等事项时,您只要说:“i''m sorry,
it''s our store rule.”(对不起,这是我们的店规―概不退换)不但能轻松解决问题,还能树立良好的店风行规。
第85招 如何因品质不良向顾客道歉
推销员感到最尴尬的,莫过于出售本身吹嘘推荐的商品之后,却因品质不良而遭顾客质问的。此时,最好的办法就是
诚恳地认错:“i''m terribly sorry.”然后采取补偿措施“if you''ll just wait a minute, i''ll give you a
new one.”
第86招 如何强调售后服务
强调完善的售后服务,是帮助顾客下决定的主因。“we assume all responsibility for service and repair.”(
我们负责所有的服务和修理事情)
第87招 如何感谢惠顾
通常在成交之后,推销者都会说:“thank you, please come again”(谢谢,请再度光临)之类的话,顾客大都耳目
能详,毫无感觉,如果您能用“you have been very helpful.”(谢谢您的帮忙)来代替,必能使顾客耳目一新。
第88招 如何处理抱怨
抱怨事件的处理过程中,稍有不当,问题就会越来越严重;如果处理合宜的话,说不定“因祸得福”。首先,您应该
先致歉“i am very sorry.”再接着说“i will find out the main reason as soon as possible.”(我会尽快查
明主要的原因)以示效率及负责。
第89招 如何做好完善的售后追踪
“追踪一个顾客,胜过开发十个顾客”是盛行于推销界的名言。访问、dm、推销信、电话等适时的配合能让您迅速了
解市场动态,一般而言,都列入资料卡片中,请顾客填好表格“please fill out the list.”是和顾客保持联络的
第一步。
第90招 如何让顾客加价买商品
推销的秘诀在于如何活用问句。像“do you want to see anything else?”(您想看看别的产品吗?)这类典型的发
问,就是顺利展开推销成功的关键。更进一步,把目的带入问句中,“what about this one?”(这个怎样?)以诱导
顾客的想法。
第91招 如何因应顾客特别要求
顾客常常会说:“别人有,你们为什么没有?”如果您可以通融,而增添服务项目,则可以回答“certainly, we
sell coffee by weight, too”(当然,我们也可以按重量零售咖啡)。
第92招 如何坦诚致歉
当您的产品出错,或者由于您本身的疏忽,而造成顾客的不满时,“i''m very sorry for our carelessness”(很
抱歉,这是我们的疏忽造成的)这种坦诚的道歉方式,多能圆满解决一切纠纷。
第93招 在保证期发生故障时
售出的商品在保证期限内故障时,当然得享受免费修理的服务。因此,您会用到“within a period of one year,
any repair is free of charge.”(在一年的保证期内,修理费用全免。
第94招 提出解决方案
如果顾客认为品质不良,要求退钱而不愿换货时,您最好遵照“we can refund you”(我们会退钱给您)“顾客至上
”对于推销员来说永远是对的。
第95招 客满拒绝定位的应答
“顾客盈门,川流不息”是每家商店的希望,但如果生意太好,您也只能说:“i''m afraid we are fully booked
for tonight”(今晚的席位恐怕已经订满了。)来婉拒上门的顾客,以免挤上加挤,影响服务质量。
第96招 老顾客介绍新客人来时
老顾客的好处,就是会带新客人来;此时出了称谢、套交情外,还可说“what a great insight you have”(您的眼
光真好!)既感谢了顾客,也抬高了自己的身价。
第97招 顾客拂袖而去时
推销员尽一切努力,仍然无法说服顾客购买,或碰上极端难缠的顾客时,要记住“和气生财”,常用“i''m sorry i
couldn''t be of any help.”(很抱歉不能帮上忙)。
第98招 处理节日礼品时
顾客要送礼之前,通常喜爱漂亮的包装,因此揣摩送礼者的心意,是推销员必须研读的课程。介绍礼品时,要这样用
“here is a display of our christmas parcels”(这里是我们所陈列的圣诞礼品)
第99招 保证满意
要做优秀的推销员,必须对自己和销售的产品有十足的信心,才可以保证顾客满意。通常这招“i''ll promise to
take it back or exchange it if you find it is not good.”
第100招 特别效劳
顾客有特别要求时,您必须马上回答“i would if i could”(如果能够的话,我一定效劳)至于您能不能做得到,就在其次了。因为购买者开始询问时,就是购买意愿达到高潮的阶段,因此,推销者应好好利用。