教你怎么和西人玩儿

　　西人不是不玩儿花活。西方社会好就好在如果你只想做一个本本分分的人，你无需掌握玩下面游戏的技巧，你只要玩儿自己就能吃一碗非常不错的饭，大家和和气气悠闲自得。中国不一样，连社会底层都在勾心斗角，你的邻居都让你心寒。但如果你希望向西方社会上层爬，你同样要玩花活，类似中国的那种勾心斗角场面还是要出现。但和西人勾心斗角，你需掌握他们的习性和技巧，否则别人把你看成野蛮人。一个人把你当野蛮人无所谓，但周围都把你当野蛮人，那你只剩一条路了：撤出!

　　和西人玩儿游戏玩儿了十多年了。自从95年离开了科研领域就一直和西人生意人打交道，一点点地掌握了西方游戏的规律和规则。刚开始的时候有点不习惯，但渐渐地开始喜欢这个游戏。和西人玩儿游戏一定要分清两种状态：第一，合作状态，第二，对抗状态。中国人在这两个状态下都会犯严重的错误。我说中国人容易犯这种错误，实际上是指我自己。我自己就是在这些大大小小的错误中滚过来的。在此和大家谈谈心得，你万一将来有机会与西人在生意场上斗，注意控制自己，避免那些错误。

　　第一，合作状态。西方的合作与中国人之间的合作有本质性的差别。先说中国人的合作，中国人的合作实际上就是三字：哥俩好！我与你合作不仅仅是对你要有诚意，而且要处处都为你想着点，绝对不能干我自认为侵犯你的利益的事情。我要把你当成亲兄弟那样看待。从某种意义上说，我保护你的利益有时和保护我自己的利益一样的上心。这是中国人之间的合作状态。

　　但西人的合作没有这样的内容，西人的合作只有一个内容：别骗我！我问你A，你就告诉我真实的A，不要对我撒谎，这就是合作!我问你A，你不但告诉我A，而且把我没问的B也告诉我，那你是傻。我当然会谢谢你，但我绝对不会这样的对待你。你下次问我A，我还是只告诉你A，绝对不会告诉你你没问的B。

　　西人和你合作，他也不会去替你着想。我和你合作，我假设你知道如何保护自己的利益。我假设，如果我伤害了你的利益，你会告诉我：“喂，你这样做伤害了我的利益!”。我会说：“哦，对不起，那咱们俩看看怎么做更合理”。如果我伤害了你的利益，你一句话不说，那完了!我会误认为你在那里根本没有利益。

　　这是中国人最容易犯的错误，认为双方是合作关系，指出对方侵犯了自己的利益将破坏这种“亲密的合作”。可中国人不知道，在西方，中国人期望的这种“亲密合作”根本就不存在。更有甚者，有时中国人自作主张地放弃自己的利益，认为这是“送礼”给对方，以此来换取对方的好感，加强合作的亲密。这种“送礼”是纯粹的肉包子打狗;有去无回!因为对方根本就不会意识到，也无法承认这是你在送礼，否则等于承认自己在和一个大脑不正常的人在做生意!

　　这些对合作态度的不同特别容易产生误会，进而在中国人这边特别容易造成怨恨，进而产生报复对方“不仁不义”的行为。在我的经验中和我看到的事情中，这是最大的问题。中国人往往落得一个受了很大的委屈(因为多次让利，对方得寸进尺)，结果还是自己无理(因为首先采取了极端行为)的下场。

　　第二，对抗状态。西人的对抗与中国人的对抗也是差距巨大。中国人的对抗是一种不计代价，尽一切可能把对方搞死的对抗。是典型的赢者通吃式的对抗，没有把对方搞死不算赢。为了搞死对方，自己倾家荡产也在所不辞。

　　而西人的对抗是在规则内有限的对抗。而对抗的目的很简单：获得比不对抗更大的利益！这个概念非常的重要，如果你试图与一个西人避免对抗，你不是用你的实力吓唬他，而是用坚实的逻辑向他展示;对抗的利益结果比不对抗的结果差！西人是一个利益计算机，一旦你向他展示这个结果，他很可能会撤退。西人没有中国人那个面子的说法，一切都是利益计算。哪个有利选择哪条途径。

　　在与西人的对抗中，不在迫不得已的情况下(我没有遇到过这种迫不得已的情况)，绝对不要采用没有道理的威吓(或强硬)战术。我不是说西人不听威吓;西人不但听威吓，而且听的非常认真;他们认为只要你威吓第一次，那就有第二次，第三次，…第N次。预期被你威吓退让了N次后再和你拼命，那还不如现在就拼命!这是西人的思维，所以你一旦威吓，你就自然走入战斗!所以，在谈判中上千万要管住自己的嘴，不可以说过分的话。

　　当然不采用强硬态度不等于你不去讲自己的道理。一个道理在西方永远不属于强硬态度，道理就是道理，哪怕是错误的道理，讲出来也不算强硬(当然如果别人把道理的错误指出后还硬讲，那就是不讲理的强硬了)。

　　还有一种对抗是极端对抗。即使极端对抗，那也不是中国人那种不讲规则，不择手段，不计代价的对抗。所谓极端对抗就是最终由法庭裁决的对抗。这种对抗我用过一次，最终战到了法庭。这种对抗的技巧就是采用一些不常规的手段使得对手犯常规的错误。人有时希望战斗，这是人的特性决定的。但战斗者都想赢，所以你一定要在自己内心确认自己有赢的把握的时候才选择这种对抗。

　　这种对抗的技巧就是引诱对方犯致命的错误!至于什么叫致命的错误，这要看游戏的规则是什么。如果你对游戏的规则不清楚，请不要玩这个游戏。比方说，我玩儿的是商业游戏，游戏的规则是商业法律，只要我在法庭上法官接受了我的说法，我就赢了!至于其它游戏，那么你要具体观察游戏的规则是什么，判断违反了哪些规则是致命错误。一旦对方出现致命错误，一记猛拳打过去，不要客气!

　　玩这种对抗实际上玩儿的是心理承受能力。请记住：千万不要把对方想象成傻子，把对方当傻子处理，就是把自己当傻子处理。对方既然不是傻子，他就不会在没有心理压力的情况下在自己玩熟练的游戏上犯致命错误。这需要你的耐心，不动感情。耐心观察对方的防御重点。西人管这叫“扑克脸”，中国人叫不动声色。一边拆掉对方打过来的试探性拳路，一边观察，试探对方的防御重点。一旦你找到了对方的防御重点，你的拳就可能造成对方防御混乱，一旦出现混乱，对方离心理崩溃就不远了。一旦心理崩溃，致命错误在引导下就出来了!这时你一记猛拳，对方就趴下了。

　　以上说的是基于我个人经验的总结，我相信这在统计上是成立的，当然我无法保障各个如此。有些西人和中国人一样的不择手段(如黑手党)，这也需防备。但绝大多数西人是遵守规则的。在多数情况下，西人玩儿的是利益，很理智。中国人往往玩儿感情，很轻浮。在西方，向对方直接争夺利益不是丢人的事儿，也不是无理，对方就预计你会这样，不会感到吃惊，也不会因此破坏合作关系，所以不要客气。但千万不要上火，什么事儿都是可以谈的，安安静静地拿到桌面上来，十有八九会有一个你满意的解决方案。如果你上火，龇牙咧嘴地感情用事，那完了，对方和你对抗到底了！（作者：李剑芒）