购房最旺季节在即:谈谈加国楼市谈判技巧和误区

　　2011年1月已过去了﹐距离每年最旺的春季市节还有两个月﹐作为卖家当然希望房子愈高价卖出愈好﹐至于买家﹐则祈望以笋价买到超值靓盘。 房屋买卖过程，无论是对于买家或卖家，都不仅仅是一个金额数字的问题，它还涉及到如何将愿望和现实平衡。 房屋买卖交易双方很容易将个人感情(感觉)因素带进交易谈判中。

　　很多卖家都认为自己的房子很完美，比同类物业更好，更有价值;而很多买家在初步选定某个房子并书面出价时，却持「落地还钱」的态度，以低于叫价很多的金额出价，虽然个人很喜欢这个房子，但希望能拿到所谓的「抄底价」;卖家看到出价后，可能十分不高兴，告知买家经纪不愿还价的同时，心中已对此买家很反感，即使买家重新提出一个合理的价位，卖家在其负面印象心理影响下，可能拒绝接受，结果形成一个双输的局面。

　　■ 打心理战

　　房屋买卖的谈判，很大程度上是一个双方心理交战，一名刘姓地产经纪说，任何一方如果希望达到理想的结果(最好是双赢)，基本的谈判策略仍然是「知己知彼，百战百胜」。

　　「知己」的部分比较简单，对买家来说，在自己预算的范围内，在你选定的区域内初步过滤物业，约时间看房比较，然后锁定比较满意(合适)的物业。 在「知彼」的部分，当然首先要对此房屋周围类似物业最近的成交价进行比较，判断此物业是否属于合理叫价，并以此作为自己出价的基础，但更为重要的是，买家和他们的经纪，应该要努力分析观察卖家的售房动机(例如换屋﹑回流﹑求取高额利润﹑还是迫于压力)，因为不同的动机，将决定最后议价的空间。 如果对一个叫价合理，经济上无压力的卖家物业，以低于叫价10%的金额出价，结果可能是不欢而散;若然卖家是因为无力继续交付房贷，面对即将被银行接管拍卖的危机，虽然买家的出价低于叫价很多，但如果仍然可以减少损失的话，好过被银行拍卖，在时间紧迫的情况下，有可能卖家会忍痛出售。

　　■ 实用技巧

　　如何观察分析卖家的售房动机有很多种途径和技巧，具体从何处手，取决于买家和他们经纪的经验(触觉)。 该地产经纪表示，有经验的专业经纪，通过资料的收集分析，应该可以了解物业的一些记录，并以此作为分析卖家售房动机的材料，以下两点是在观察卖家动机和心态时的实用技巧。

　　一. 空置成本

　　基本上，空置的物业有尽快卖出的压力和必要，即使卖家无经济压力，空置物业的成本(贷款﹑维护﹑地税﹑租金损失)，仍会对卖家形成尽快售出的压力。 有一个地方大家要留意，装饰漂亮，家具齐备的房屋，也可能是空置物业，它可能是卖家刻意制造的一个环境氛围。

　　通常而言，空置的时间愈长，卖家尽快售出的压力愈大。 即使是有人住的物业，如果有数个房间空置，或有大件家具搬出的迹象(床和大衣柜搬出通常会留下痕迹)，可能表明业主已搬出。 另外，如果地下室有一些整齐排放的大量包装箱，也可能是卖家正准备搬家的迹象。

　　二. 卖房原因

　　在大部分情况下，买家可能不会有与卖家直接接触的机会。 作为专业的经纪，也不鼓励和设法直接接触卖家。 但在看房时，卖家有时会留在家中，而且很多卖家会主动介绍房屋的情况﹔在这种情况下，可能透露房屋状况和卖房动机。 该地产经纪强调，「我们也不可能完全依赖卖家自己的说法作为决策的唯一依据，可信度也是需要酌情判断的。」

　　三. 出奇制胜

　　时值隆冬，市场买卖较淡静，但有些区域因为房屋供求关系，物业又出现了多个买家同时出价竞争的情况。 买家对于这种情况的态度有所不同，有的担心会因此超过合理价位，因此放弃参加;而有的买家如果觉得喜欢，会参与竞争，甚至愿意以较高的价格争取。 该地产经纪认为，在买家和他们的经纪充分分析评估它们的市价和将来升值空间之后，可以在确定自己底价的前提下参与竞争。 但是，无论是竞价还是单一的出价，价格金额本身并不一定是决定卖家是否接受的单一因素，卖家完全可能选择一个价格较低，但成交条件较佳的买家。

　　在多个买家竞价的情况下，买家可能以免去验房和贷款条件的方式竞争。 该地产经纪建议，如果买家的情况许可，还可以让卖家选择交房的时间，因为很多卖家都有下一个住所和财务安排衔接的问题，如果提供卖家这方面的便利，可能有出奇制胜的效果。

　　■ 感情vs理智

　　该地产经纪说，总而言之，房屋买卖谈判过程不同于一般的商业交易，它涉及到个人感情的因素。 有的买家可能过于理性，将买家的房屋结构配置科学解析后，罗列大量房屋的缺点，认定某个物业价格只能是多少，并因此要求经纪将此要求和分析转达卖家，以此作为议价的基础，结果是卖家觉得受辱，拒绝与买家谈判;而有的卖家坚持认为自己的物业比周围的同类物业更好，不愿对成交价弹性考虑。 该地产经纪认为，房屋买卖谈判的成功之道，在于买卖双方将个人情感和理智(逻辑)之间做出适当的平衡，过于冲动或理智，都可能使交易失败，或产生对某一方不利的交易。