靠脸售房形象取胜?华人地产经纪脸蛋到底多重要 |
| 时间：2010-02-26 来源：加国地产 |
前段时间，由于临时工作调整，记者负责了几个月的广告修改工作，直接和客户打交道，对于他们一手狠抓的形象工程，感触良多。在此跟大家表一表，非为牢骚，实乃趣谈，希望经纪朋友们不要“拍砖”，记者不是建筑商，那东西扔给我多浪费。而且，因为涉及到“脸面问题”，所以在下面的叙述中您将看不到任何一个人名，也就没法被人对号入座了。
豆腐西施的豆腐就真好吃?
经纪们的脸蛋到底有多重要?如果拿这个问题去问经纪们，得到的答案一准是要多重要有多重要。记者就曾经做了几次这样的发问者，结果是感觉自己好像问了个相当愚蠢的问题――经纪们的回答大多是反问式的：“能不重要吗?不重要还挂出去干嘛?”，“你以为豆腐西施的豆腐就真那么好吃吗?”……
其实，不得不承认，惯性地以貌取人是从我们老祖宗那里就落下的病根儿。在生存竞争日益激烈的今天，脸蛋的重要性体现在了各方各面，看看国内一些大学毕业生们的应聘简历，那里面原本的大头照早就被艺术照所取代了。话说回来，就算“老外”也是爱美之心居上的，经常听到一些在西人公司工作的朋友说，别看在加拿大发应聘简历不用附照片，但在面试时，外表好绝对是一个制胜优势。
现在做生意追求品牌效应，在很多经纪的观念里，个人的品牌商标就是自己的那张脸。既然大批的客户和准客户都戴着有色眼镜，经纪们又怎能不想方设法打理好脸面呢?
在这个市场里，先天的美貌往往可以节省很多后天的努力和经营。一位美女地产经纪在本报有广告，“占地”也不算小，但她很少做修改，几条房源信息经常一挂就是小半年，难道一直没卖出去?去年圣诞前夕，她打电话来说要在广告上发一些祝福的话，记者趁机追问了一下，美女有些不好意思地坦承，那几个房子早就卖出去了，可她实在太忙了，都忘了改广告这茬儿了。对于她来说，广告似乎只是个形象宣传，不需要靠它来推房源。“很多客户跟我联系后得知广告上的房子已经卖掉了，他们的第一反应是‘那你还有别的房子要卖吗?’，有点一定要和我做成一笔买卖的意思。”她说到这里就笑了，“当然，这样的客户大多是男士或者是以男士意志为转移的家庭。”不过，美女有时候也有点烦恼，因为有的客户明显是意不在房子而在她，自己还白白浪费了一些时间去陪他们看房子。
而男女平等也在这里得到了体现，帅哥经纪们的运气也不错。每年年底，大鹏地产、鸿利地产等公司都会根据业绩给经纪们评奖，然后连名带照刊登在报刊上。去年的光荣榜一出，就有一个“小富妹”朋友在MSN上跟记者打听某帅哥经纪，原来她“相”上了该帅哥，但在报纸上没有找到他的广告，就来托我去要其联系方式，然后可以借做客户“近身”了解，因为她正好也想买房子。记者反问：那你怎不自己找帅哥公司问?对方答道：不好意思!可是，这个忙记者也没法帮，因为咱也是女生也不好意思!然后，“小富妹”有点恼了，可能就把记者Block了，反正再没看到她上线，也不知道这个Offer帅哥最后接到了没。
照片反映着诚信问题?
但是，美女帅哥毕竟占少数，芸芸平凡经纪们又如何经营品牌呢?一位资深地产经纪告诉记者，其实，并不只是面孔漂亮才吸引客户，面相忠厚真诚一样“招客”来。这话很有道理，记者的某任房东就曾经说过，她和老公当初买房时，反而不想找美女帅哥做代理人，“他们被宠惯了，还能尽心尽力为咱普通工薪族服务吗?”她表示怀疑。他们要的标准是“面善”，还掌握了一套相面的本领：比如，额头宽而饱满的人，聪明，做人也讲信用;如果一个人的眉毛太短眉尾又杂乱的话，一般会做事不用心，不诚实，言出必行对他(她)来说比较难。
既然有了这样那样的相面论，那就自有应对的被相经，要知道经纪们的适应能力是非常强的。于是，不但女经纪，男经纪们也对“面相”问题做起了研究工作。有一位男地产经纪刚在本报做广告的那几个星期，期期换照片，有时候新旧照片在记者的肉眼看来完全是没分别的，但他还是强调不一样，说是调了光度让脸色更柔和了，显得更有亲和力。据说，还有一个讲究是，男经纪的肤色不能太白，因为看着会感觉不可靠，就像传统京剧里的曹操被定义成奸臣，所以就给他画个大白脸。
还有一个比较常见的现象是，经纪本人形象和照片相差太大，甚至判若两人。原因有两种，一是用了年轻时的照片，二是动用了PS修容。曾经听到有经纪说，他和一客户见面，客户大呼一声“你怎么和照片不一样?”便拂袖而去。这让他有些遗憾，因为他其实并不太在乎自己的脸，所以广告上的照片用了几年一直没换，他没想到岁月的痕迹让自己失去了一个客户。
一位女地产经纪告诉记者，有一次她和客户约见面，她问对方有何特征以便相认，结果客户很直接地回答：你不用认我，如果你和照片一样，我自然会认出你，如果不一样，那我们的交易不做也罢。幸运的是，客户在人群中多看了她一眼，就对上了她容颜。
试想下，从客户的角度来看，用一个不像自己的照片来做招牌，这确实算是一个不诚信的表现。
脸蛋重要还是房子重要?
再谈回本文开头的那个问题：经纪在广告里“不露脸”，效果会怎样?
先举几个最近的实例：有两个业主私售的广告，自然是没经纪照片的，在刊出的两周内，都顺利卖掉了。还有一个西人经纪的广告，他只推出了一栋房产，但为了在有限的广告空间内突出效果，他舍弃了自己的照片，而是把房源的图片加大加多，这个广告只做了一期，房子就出手了，成交价是叫价的113%。
另外还有几个相关的事情，也是和地产公司的年终大红榜有关，每个公司都有几位得了大奖的榜中人坚持不露相，只好用个虚拟头像代替。记者特地查了一下，这几位在网络媒体上的广告里也是同样的“神秘”，他们的风格是对房源的介绍比较全面。
这些例子可以从一定程度上说明一个问题：对于买房者来说，房子还是最重要的。除非大富大贵，或者极度“花痴”者，才会完全凭着感觉仅仅冲着脸蛋就出手下单。
所以，记者想在此提醒下，经纪们做广告时小心有本末倒置的倾向，因为在照片大小和房源信息空间有冲突的情况下，太多经纪会要求把个人照片加大，希望能吸引眼球，但真正能抓住客户心的，还是房子本身。
当然，存在即是理由。正如前文所述，如火如荼的“面子工程”背后，必然有着强悍的推手。问题是，脸蛋与房子的轻重比例要拿捏好。
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